從 INTEL 和 GORE.TEX 了解 B2B 行銷

◎ 本文內容取自：品牌行銷金三角 Super 8 #1-認識行銷從這開始

大家一定都有聽過 INTEL 跟 GORE.TEX，這兩個都是 B2B 的企業品牌，一個是做主機的中央處理器；一個是做成衣材料。而他們如此眾所皆知，是怎麼做行銷的呢?

跟 B2C 比起來，B2B 的目標客群是更容易找的。任何的下游廠商跟上游廠商的要求只有兩個，一個是價格，一個是品質。因為 B2B 很容易形成高品質卻低價格的市場，相同的行銷金三角，大家都再削價競爭，想擺脫這種狀況，必定要多做一件事情。

以 INTEL 為例，INTEL 初期對使用他的 3C 品牌，出了部分的廣告費，讓自己也得到曝光，消費者觀看任何品牌的產品廣告時，都會出現 INTEL 的身影，消費者淺意識裡自然而然地覺得這是”好的東西”，因為各個品牌廣告們幫消費者”教育”了，在消費者心中產生 INTEL 就是最好的認知感。而品牌產品也因為消費者需求，產生了必須生產INTEL 相關產品，才能刺激更高的消費，這就是為什麼同樣是處理器，INTEL 卻能擁有高價值。

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因為他做了不只是B2B 的事情，INTEL 做了 B to B to C，讓自己成為需求，找出客戶的行銷金三角，不只看到自己客戶的需求，還注意到了客戶端的消費者需求，從中端市場尋找自己的價值，「我知道你的市場需求是什麼，如果使用我的產品會讓你的商品更好賣 ！」，這才是 B2B 的客戶需要的，你的價值是來自中端市場，而不是自己本身，重點是必須了解客戶的消費者需求，做得比自己競爭對手做得更好，而行銷可以讓你有方向，雖然不能保證一定成功，而在此之前好的品質是是首要條件。

而 GORE.TEX 也是相同的方式，他給了合作的成衣廠商廣告通路的贊助，要求廣告曝光在服裝商品 GORE.TEX 做曝光。

當消費者看到每件防風、防寒的衣服上都有 GORE.TEX 的廣告及吊牌，消費者被教育認知了 GORE.TEX 是防風、防寒的商品中最好的，挑選商品時也會把是不是 GORE.TEX 作為考量之一，雖然這些成衣商同時也被 GORE.TEX 綁住了，但對於成衣商也沒吃饋，因為有 GORE.TEX 商品賣得更貴也更好了！到了後期 GORE.TEX 還自己出了自己的品牌商品呢！

所以 B2B 跟 B2C 的概念是一樣的，只要多做 B to B to C，這時候你就會做 B2B 的行銷了！中端市場尋找自己的價值，沒有訣竅，你能給你自己的顧客多少價值，就不會只是單純被砍價的一方了。

• B2B（公司對公司，公對公）
• B2C（公司對個人，公對私）
• C2C（個人對個人，私對私）電子商務較著名的例子有EBay，淘寶等。

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