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從 INTEL 和 GORE.TEX 了解 B2B 行銷

B2Bbusiness-to-business),也稱「公對公」,指的是企業間透過電子商務的方式進行交易,相對於 B2Cbusiness-to- Consumer)的銷售方式是企業對顧客。

大家一定都有聽過 INTEL 跟 GORE.TEX,這兩個都是 B2B 的企業品牌,一個是做主機的中央處理器;一個是做成衣材料。而他們如此眾所皆知,是怎麼做行銷的呢?

 

跟 B2C 比起來,B2B 的目標客群是更容易找的。任何的下游廠商跟上游廠商的要求只有兩個,一個是價格,一個是品質。因為 B2B 很容易形成高品質卻低價格的市場,相同的行銷金三角,大家都再削價競爭,想擺脫這種狀況,必定要多做一件事情。

 

從 INTEL 和 GORE.TEX 了解 B2B 行銷

 

以 INTEL 為例,INTEL 初期對使用他的 3C 品牌,出了部分的廣告費,讓自己也得到曝光,消費者觀看任何品牌的產品廣告時,都會出現 INTEL 的身影,消費者淺意識裡自然而然地覺得這是”好的東西”,因為各個品牌廣告們幫消費者”教育”了,在消費者心中產生 INTEL 就是最好的認知感。而品牌產品也因為消費者需求,產生了必須生產INTEL 相關產品,才能刺激更高的消費,這就是為什麼同樣是處理器,INTEL 卻能擁有高價值

 

https://www.youtube.com/watch?v=VBNBQ1WSwNw

因為他做了不只是B2B 的事情,INTEL 做了 B to B to C,讓自己成為需求,找出客戶的行銷金三角,不只看到自己客戶的需求,還注意到了客戶端的消費者需求,從中端市場尋找自己的價值,我知道你的市場需求是什麼,如果使用我的產品會讓你的商品更好賣 !,這才是 B2B 的客戶需要的,你的價值是來自中端市場,而不是自己本身,重點是必須了解客戶的消費者需求,做得比自己競爭對手做得更好,而行銷可以讓你有方向,雖然不能保證一定成功,而在此之前好的品質是是首要條件。

 

從 INTEL 和 GORE.TEX 了解 B2B 行銷

 

而 GORE.TEX 也是相同的方式,他給了合作的成衣廠商廣告通路的贊助,要求廣告曝光在服裝商品 GORE.TEX 做曝光。

 

當消費者看到每件防風、防寒的衣服上都有 GORE.TEX 的廣告及吊牌,消費者被教育認知了 GORE.TEX 是防風、防寒的商品中最好的,挑選商品時也會把是不是 GORE.TEX 作為考量之一,雖然這些成衣商同時也被 GORE.TEX 綁住了,但對於成衣商也沒吃饋,因為有 GORE.TEX 商品賣得更貴也更好了!到了後期 GORE.TEX 還自己出了自己的品牌商品呢!

 

所以 B2B 跟 B2C 的概念是一樣的,只要多做 B to B to C,這時候你就會做 B2B 的行銷了!中端市場尋找自己的價值,沒有訣竅,你能給你自己的顧客多少價值,就不會只是單純被砍價的一方了。

 

  • B2B(公司對公司,公對公)
  • B2C(公司對個人,公對私)
  • C2C(個人對個人,私對私)電子商務較著名的例子有EBay,淘寶等。

 

封面圖片來源:Freepik

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