一個簡單的情境破解行銷人面對目標客群的迷思！

◎ 本文內容取自：社群議題操作心法　#5 你對消費者有過這樣的迷思嗎？

在認識我們的消費者以前我們先來想想「原住民」是什麼？有人剛看到這三個字就講出「的啦！」、山豬肉、喝酒、跳舞等等我們曾對原住民們的第一印象。
但實際上又是如何呢？仔細想想，在身邊的原住民朋友們很多不太運動、不喝酒、不吃檳榔、甚至皮膚也相當白皙，更沒有人尾句在加「的啦！」的原住民。只要你細細回想，都能清楚知道這些就是我們對原住民們的迷思。而與此同理，一般在看消費者的當下，對消費者還是多少有著那些深根印象中的迷思，我們必須清楚消費者與我們所相像的是有相當大差別的。

而造就我們會對自己的消費者有一定程度迷思的原因就在於，到現代我們還是時常將消費者做區隔。從 2000 年開始這種區隔法就被大眾廣泛使用到最近，它將自己的消費者掛上 #中年女性 #年收入金額 #職業類別 等等標籤。這樣掛上眾多標籤後很自然的就會對劃分過後的消費者們有一定程度的想像，而長時間下來會忘記我們真正該做的是 “ 了解我們的消費者，而不僅是區隔他們 ” 。

讓我們用一個例子來搞明白什麼是我們該做的，在現代區隔消費者又該以怎樣的方式區隔？

假設你今天在一家咖啡廳喝著咖啡，一回頭突然見到湯姆克魯斯或是任何你心目中的名人，第一反應通常就是驚訝、心跳加速、激動等等反應，接著可能因為不會講英文而默默退去或是你是歸國子女而上前大方地與其打招呼並且表達對他的仰慕。但如果換個場景是在一個小房間裡面你與他兩人獨處呢？你會做出的行為是否跟在咖啡廳這種開放空間有著不一樣的變化？

消費者的本能反應、行為模式、情境的影響，這三點才是我們所真正需要去注意的重點。其中一點的本能反應就像是看到喜歡的人就會開心這種所有人都會有的大眾反應。而情境的影響則是我們可以控制的變因，製造怎樣的情境與給予目標客群怎樣的選擇對各行銷人來說都是一大課題。最後的行為模式才是我們所真正需要區隔消費者的最大重點，這麼說的原因是不管是 16 歲的小孩還是 60 歲的大人，如果他們想要踢足球就會跟你買足球來踢，所以該劃分的是消費者想做什麼與他們的反應而不是幾歲。在劃分自己的客群時請務必看清該劃分的條件而不是一昧地套用所知道的公式，造成沒有真正去 “ 了解我們的消費者 ” 。

一個簡單不過的小情境，也能讓我們行銷人學會如何理解消費者想法與行為。在做到 “ 了解我們的消費者，而不僅是區隔他們 ” 後就能更加精準地做出行銷方案了！

文章內容重新編輯自：社群議題操作心法　#5 你對消費者有過這樣的迷思嗎？

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