首頁 聽知識 《 電商從 0 到 1 》 – 關鍵思維:市場定位、目標受眾、數位行銷、廣告策略、品牌增值 5 大心法全公開!

《 電商從 0 到 1 》 – 關鍵思維:市場定位、目標受眾、數位行銷、廣告策略、品牌增值 5 大心法全公開!

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一個 1995 年出生的大學生究竟怎麼在短短 8 個月中,從 0 開始做到營收 1800 萬?秘訣都在團圓堅果 CEO 劉家昇之作 —《電商從 0 到 1 》。從創業初期開始切入,一直到如何掌握成功模式,這一路以來的教戰守則,家昇「不藏私」地全都分享於本書中!

今天 SHOPLINE 電商教室也替有興趣建立電商品牌的你、或正在這條路上奮戰的你,摘錄書中章節的重點,從電商賣家最先面臨的第一個問題,也就是該在哪裡成立網路商店,到建立後該如何做行銷、推廣,撰寫、製作吸引人的廣告文案及素材,以及搜尋引擎優化、品牌力的增值等,幫你彙整在這篇書摘中。希望透過編輯的整理,能協助你一步步釐清電商創業的過程,穩健地走向健全的電商之路。當然,電商賣家要注意的重點不會只有本文所述內容,更多攻略密技都在此書中, SHOPLINE 真心推薦給想「從 0 開始、但沒有任何頭緒」的你,這本書會是你在電商初試啼聲路上的好朋友。

第一章. 關於電商

萬事起頭難,創業的準備前期也是如此。在此章節,家昇先跟讀者分析台灣電商的前景是有很大的成長能量的,年產值也持續成長中,而針對有興趣創業的朋友,或正值創業初期的電商賣家,該如何挑選適合自己的商業模式?以下就幫大家整理這 5 種模式分別適合哪類型的賣家。

在大平台開店一定適合你嗎?風險評估你做了嗎?
目前主流的電商模式主要有 5 種,每種模式各有優缺,要知道就像情人一樣,「沒有最完美的另一半,只有最適合自己的」,選擇以哪種方式開店也是如此。因此,了解自己的長處短處,知道自己的目標是想長期投入還是短期兼差,在考慮要採用哪種模式時,就會影響甚大。

  • 如果你的商品數不多、商品非原創、預算相當有限、也沒有任何相關電商經驗的賣家,你適合在露天拍賣或蝦皮開店。( C2C 拍賣平台模式 )

原因:在這類平台開店幾乎沒有什麼開店成本,單純想把代購的服飾、包包或是二手用品拿來賣,而沒有想要長期經營品牌的話,C2C 平台模式會是不錯的選擇。

  • 如果你是有價格優勢、產品力強但沒行銷經驗的賣家,你可能適合在 PChome 或奇摩開店。( B2C 網路購物平台模式、 B2B2C 電商模式 )

原因:平台商品多也有一定流量,經常會有折扣或是免運等活動,有一定的客群及曝光機會,但消費者也容易比價,不建議初期的品牌隨意進駐,擁有「強力商品」的賣家會較為適合。

  • 如果你的商品精準瞄準特定的客群,又懂些行銷手法,你適合像博客來一樣,專攻特定商品開店。( 垂直型 B2C 電商模式 )

原因:和上面購物平台不同的是,垂直性電商的商品較為專一,服務的客群也比較特定, 例子如專攻寵物用品的毛孩特集、專攻書籍文具周邊的博客來等等。

  • 如果你的商品識別度高、懂的行銷手法、又想自行經營品牌,那麼你適合建立品牌官網。( 單一品牌 B2C 電商模式 )

原因:對有志將電商進階為品牌的賣家,擁有自己的官網絕對是必要,除了可以按自己的風格調整排版、調整購物流程,更可以避免被抽成分潤、擁有決定哪時候推行促銷活動的自主權以及對會員資料的掌控權。

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團圓堅果也是選用 SHOPLINE 開店系統,建立專屬自己的品牌官網。

第二章. 行銷與受眾

決定要以哪種模式開店後,再來,電商賣家就要開始思考,該怎麼做讓進到購物官網的人不只願意成為會員,更願意持續掏出錢來購買你的商品?在第二章,家昇告訴讀者,他是如何區分他的 TA ( 目標受眾 ),並針對不同類型的 TA 投遞不同的產品組合廣告,也告訴我們怎麼讓消費者和品牌產生更深的聯繫、怎麼設定加購商品和免運門檻、什麼原因會增加網頁跳出率等等。

接下來,我們就來針對消費者為何跳出官網、沒有註冊、購買的部分來討論,快來看看你有沒有這些問題吧!

高解析度的圖片往往會導致網頁載入時間過久,使用戶沒耐心等待而離開。解決方式:壓縮圖片,減少圖片大小。
為了取得會員詳細資料,註冊欄位過多,導致用戶沒耐心填寫,註冊量低,遲遲累積不到一定的會員量。解決方式:使用 FB 一鍵登入

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數據顯示,在註冊會員時,每多一個欄位,就會增加消費者 14% 的跳出率,圖為提供消費者 FB 一鍵登入的品牌官網。

  • 利用市面上的 HeatMap ( 捲動捲軸套件 ) 來觀察 Landing Page 被瀏覽的狀況,如果只被瀏覽不到幾 %,表示用戶沒耐心或覺得並不吸引人看完就離開。解決方式:減少 Landing Page 的文字,更換圖片素材。
  • 善用 Google Analytics 觀察網友造訪行為,若發現消費者加入購物車後未結帳的比例很高,訂單數很低,就可考慮以誘導的方式去促使購買。解決方式:可考慮訂定合理的免運門檻、合理的優惠活動。

第三章. 廣告策略

建立好你的官網、把跳出率降低後,再來就是制定行銷策略、做出吸引人的廣告,打動你的顧客了!在此章節,家昇分享了做出超高點擊率素材的訣竅為何,並一步一步的教讀者,如何利用有效素材在 FB 建立廣告,以下編輯就為大家節錄如何做出吸睛素材的這部分。

你知道怎麼做出吸引人的廣告嗎 ?
家昇表示,電商賣家在撰寫文案時,應該改採用「負面標語」為佳,最好避免已經「用爛」的第一、最強用語,因為消費者大多對「第一」這個用語早已麻痺,且人性使我們傾向喜歡安逸、逃避痛苦,因此當有「負面標語」的廣告出現時,就很容易吸引到消費者的注意力,集中精神去查看你的文案。例如如果你是有粉刺困擾的消費者,你覺得以下哪一個廣告文案比較吸引你呢?

全日本銷售第一,世界最強黑頭神器誕生

vs.

難道你還在使用效果很差的妙鼻貼清除粉刺嗎?

是已經氾濫使用在各個商品的「最強」文案,還是採用負面標語的文案呢?

製作廣告除了要在文字下功夫外,最重要的就是我們的門面「圖片」了。我們都知道好的圖片能夠抓住眼球,但你知道人像是圖片點擊率的保證嗎?尤其是圖片裡若有女人、小孩子的臉其實更能吸引消費者的目光,這是因為人類本能就是孕育後代,而這樣的本能使我們看到小孩子會更想去親近、捏捏他們,也就使我們傾向去注意有小孩子、女人的圖。因此,有女性臉孔的圖片通常是點擊率的保證,就團圓堅果的經驗來看,最多曾提升 10% 的點擊率!

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嘿!你是不是也被我吸引了呢?

第四章. 數位行銷

學會做吸引人的廣告,並且在臉書獲得不錯的效果後,許多電商的營收便也就十分仰賴臉書廣告。然而,家昇並不推薦這樣單一的盈利方式 ,在第四章,家昇跟讀者分享了什麼是健全的電商體質,以及如何透過 SEO ( 搜尋引擎優化 ) 去提升網站的排名。以下編輯就幫大家簡單整理這 2 個部分。

只依靠社群廣告作為主要的營收渠道好嗎?
答:俗話說,「靠山山倒,靠人人會跑」,過度依賴臉書廣告下場是任人宰割;試想,演算法劇烈修改該怎麼辦,抑或是 FB 用戶數量下滑怎麼辦?因此,訂單來源應分散在以下 5 種方式,才是電商穩健的營運之道:

  • 直接搜尋:消費者直接搜尋電商的品牌名稱,此ㄧ流量來源的量體大小,也可用來評估品牌力的強度。
  • 自然搜尋:消費者搜尋相關的字詞,而不是直接搜尋你的品牌名稱。
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圖為自然搜尋「夾式耳環」的結果。

  • 社群媒體:消費者從 Facebook、IG 等社群媒體廣告進到你的品牌官網。
  • EDM 電子報:消費者從 Email 的置入連結 ( CTA ) 導入到你的網站。
  • 外部連結:消費者從你經營的部落格、或是其他平台進入到你的網站。

所以如何讓使消費者在自然搜尋時,就能找到我們的品牌?
答:想提升網站的曝光度,讓 Google 認為你就是他們要的網站,並保持在搜尋結果前幾名,檢視有無符合以下指標就非常重要:

  • 使用明確關鍵字,不要「耍酷」使用消費者壓根不會搜尋的字眼。
  • 公司名稱本身是關鍵字更好,如早餐吃麥片、深夜裡的法國手工甜點、團圓堅果。
  • 修改不安全的網址, http 開頭的網址已被 Google 宣布為不安全的網域開頭,應改為有安全驗證的 https ;因為當顧客使用 http 的網站時,傳回給伺服器的個人資訊處於易被攔截的危險,因此,為了保護使用者的安全,Google 也早在 2014 年就把 https 列入搜尋引擎的演算法之一。
  • 網站具有行動版本,如果你的品牌官網沒有行動版本,就會被認為是對行動用戶「不友善」,進而影響你在搜尋引擎的排名。
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團圓堅果的品牌名包含堅果二字,有利獲得免費流量。

第五章. 品牌力

一開始,我們曾說到萬事起頭難,但其實經營品牌有如跑馬拉松般,是一場長久戰,也相當有難度。在這個章節中,家昇主要在分享電商怎麼永續經營的訣竅,例如,不同產品週期的電商該如何因應、如何提高顧客的回購率、顧客終身價值 LTV 為何重要、如何增值品牌力,以及電商進入線下市場要做什麼功課等等。

在關於如何提升回購率的部分,家昇提到許多很好的建議,編輯在此拉出幾點和大家分享:

  • 發送電子報 ( EDM ):EDM 的優點是幾乎不需要任何成本,只要用心經營信件內容仍然是優良轉換來源。
  • 推播通知:重點是要在對的時間把對的訊息推播給對的人,如在下午茶時間對主婦們推播一家四口量的商品組合,在午休時間對小資族推播辦公室團購的優惠訊息等等。
  • 發展訂閱制:生活中很多訂閱制的例子,如歪國零嘴每月辦公室零食配送方案、 MOD 線上影城等等,訂閱制可以讓顧客習慣長期使用你的產品,成為重度用戶,電商還能預先收款,有相當多的優點!

尾聲

「 22 歲 CEO 」、「學生 CEO 」,這是網路新聞媒體給劉家昇的封號,儘管他還十分年輕,但卻已有 2 年以上的創業資歷。他創立的團圓堅果獲得前矽谷 500 Startups 旗下創投機構 Rookie Fund 投資,並且不僅在國內 10 間百貨公司販售,還外銷到香港等地,賣出的堅果已經累計超過 2 棟 101 的高度,數字仍然在更新中。

家昇寫的這本電商從 0 到 1 內容淺顯易懂 ,包括許多初為電商的你必須懂得的行銷知識,從 LTV ( 顧客終身價值 )、 CTR ( 點擊率 )、 CVR ( 轉換率 ) 等基本名詞的解釋,再到你的廣告該選擇以 CPM 計價還是 CPC 計價、該怎麼制定商店的免運價格以及該如何吸引觀望型顧客等等眾多技巧,相信都會給在一片資訊汪洋裡尋找解答的你一束曙光。

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