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鎖定客群-經營電子商務必讀的數位行銷 Part2

在初步了解消費者這種生物後,讓我們來看看怎麼找到喜歡我們的消費者吧!

為何要鎖定客群?

圖文取自:想做好電子商務經營,必懂的數位行銷正確基礎知識!
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過去與現在鎖定消費者的差別

以前的廣告邏輯很簡單,只要做兩支廣告就可以達到它的宣傳效果。因為有的人就是比較相信數據,希望能看到有「XXX國際認證」、「百分之八十的用戶……」,屬於理性派;又有些人比較屬於感性派,希望看到的是品牌故事或代言人是誰。這兩支廣告只要分別抓住這兩種人的心,基本上就有機會抓住整個市場的人。

但是現在變成數位行銷以後可就不是這麼容易了,過去能這麼簡單是因為我們還沒有辦法將這些族群切割,如今我們已經可以做到年齡、職業、生長區域等等族群的細分,這代表著不明確找出屬於你的客群並且為這些客群做針對性的宣傳,很可能大量的顧客都會被競爭對手帶走的吧。

圖文取自:想做好電子商務經營,必懂的數位行銷正確基礎知識!
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實際舉例

實際說說商業週刊曾經提過的「小眾經濟」,譬如我們印象比較傳統的行業「米」的買賣,會選擇在網路上購買的群眾除了便利性以外可能也更要求是不是有機的米或是認證等等,而在菜市場買的相對更在意價錢是否便宜。要更深入舉例的話。讓我們轉移到電子產業看看其中一些更單純的比較,譬如 Dyson 吸塵器一台一萬多,聲寶的一台兩千元,所以購買 Dyson 吸塵器的人跟購買聲寶吸塵器的人在選擇時就有非常不一樣的需求。購買 Dyson 吸塵器的人大部分相較價錢更在意產品的品質、質感、售後服務等等,所以在推銷時如果你一味的打出促銷牌也不會有太大的效果,甚至會打亂品牌在消費者心中的定位,不如提升自己的產品質感或優化售後服務,而對於選擇聲寶的人可能促銷、附加贈品或是展示機等等更具吸引力。

如何尋找自己的潛力客群?

雖然知道了品牌定位與挑選正確客群的重要性,但對於實際要怎麼篩選還是不怎麼了解,這裡就讓我們來參考看看淘寶大學的教材,它能幫助我們簡易找出品牌的目標客群!

圖文取自:想做好電子商務經營,必懂的數位行銷正確基礎知識!
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消費者購買動機分類

這個光譜圖左右分別是被動與主動,和上下的精神面與物質面。

  • 自豪心理
    如果你的產品被定位在右上角,那你的客人可能在挑選產品時比較在意美觀或品牌形象。譬如有的人買 Macbook 後可能連 Macbook 的 70 % 功能都用不到,他們購買就只是因為它外型美觀或更單純因為它是 Apple 出的產品,這種購買邏輯我們稱之為自豪心理。
  • 占便宜心理
    右下角的占便宜心理從精神變成物質,指的是消費者沒有這個需要卻被一些促銷或是贈品所打動最後決定購買。舉例來說過去 IPad Mini 剛出時曾標錯價,吸引了許多已經買了 IPad 的人本應不需用購買 Mini 卻還是又買了下手。
  • 從眾心理
    在左側的從眾心理說的是被大家都說好用的東西甚至被網紅說成非買不可,好比前陣子動物森友會紅到不行,到最後一堆人也出於好奇與跟風心態跟著購買的商品。
  • 求實心理
    與從眾心理相反的求實心理便很好理解,這群人講究的便是時常在網路上看到的「高 CP 值」商品,舉一個比較好理解的例子便是「小米」的商品,4,000 元的手機品質又穩定,雖然沒有什麼特色但對於務實的人是個首選!

確認自己的產品準備針對哪一型的客群後,便可以針對他們的需求做宣傳,不管是優質的售後服務或是用戶體驗、價錢等等,看清自己的定位並且針對性的作出活動與宣傳才能最大化你的行銷效益,吸引更多會購買你的服務與商品的買家!

下篇文章:何謂關鍵字廣告?基礎篇-經營電子商務必讀的數位行銷 Part3(連結待更新)

關於 dcplus 編輯團隊 - Oo峰

dcplus 編輯團隊 - Oo峰
什麼都做過,什麼都想碰碰看! 任何事情對自己來說都是新奇的,只要遇到新事物就想跟它認識一下。而在這學習的過程中也產出了不少心得,我的文章在專業知識的基礎上還會帶給你我個人的見解與感想,希望能成為你參考與學習的助力之一!

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