首頁 找課程 高階論壇 數位名人沙龍 【活動側記】實體虛擬不矛盾,企業轉型電商化

【活動側記】實體虛擬不矛盾,企業轉型電商化

MMdc關鍵數位行銷 第一季數位名人沙龍圓滿落幕,這次主講人為燦坤3C網路暨行銷事業部的營運長陳顯立,分享『企業轉型電商化,如何加分不扣分』,傳統企業轉型電商時常會碰到的困難與問題。

對於實體傳統零售商,網路除了增加一個通路外,還能如何提升實體店面的業績?如何解決實體店面與虛擬通路之間的矛盾。

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開頭陳顯立營運長就先將群眾每天在網路上做的事情歸類為兩件事:

1. 資料搜尋

2. 聯繫通訊

網路的本質 – 資訊傳遞

這兩件事情的本質都在於『資訊』,現今群眾在線上最頻繁的事情並非購物,買賣東西並非網際網路的主要功能,網路的功能是讓群眾得到或傳遞訊息,了解網路的本質才能呈現網路真正的意義,無論做的商品或服務,皆要提供適當的內容或是價值給消費者。

『資訊流』在電子商務中極為重要,透過進一步的資訊交換與傳遞,讓自己的品牌為更多人所知道、口耳相傳,在消費者心中塑造自身的品牌的形象。故事說的好,加上對的傳播管道,就能在消費者心中塑造一個漂亮的形象,將品牌深深烙印在消費者腦海。

但是資訊流也可能會產生負面形象,如果處理得宜,就能將負面形象轉換優勢。以燦坤『黃色鬼屋』為例,善用廣泛為人所知的形象,在特殊檔期,例如萬聖節可以將宣傳作大,將大眾所認知的特色,轉換為出擊的優勢,將劣勢轉為一波攻勢。

現今消費者的主要購物需求為『需要』與『想要』!當販售實體商品時,用數位媒體的操作方法,達成通路性質的業績目標,透過資訊交換造成購物、交易的行為,但是消費者不會沒有目的去消費。資訊交換能進一步找出需求,將不需要轉換為需要,創造需求,讓商品的銷售順理成章、水到渠成。

舉例而言,在特力屋時,創立『居家修繕問與答』的單元,可以提出家中相關問題的探討,透過問與答之間,將需要找出來。但是當自家商店並非需要的店時,無法以需要勾起消費者興趣時,就得開始運用『想要』去勾起消費者的慾望,讓想要被發生。當消費者心嚮往之時,就能進一步導購。

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實體虛擬『不搶生意』

當我們經營實體與虛擬通路時,一定會希望將兩者的成效發揮最大,個別觸及不同客群,能夠有效的帶來錢潮。但是虛擬通路沒有地域性的限制,與各個門市通路都可能成為競爭對手,該如何去克服業績分食就非常重要。

以燦坤為例,將網路作為接單平台,將所接到的網路的單Pass給鄰近的門市,將業績與銷售結果回至於實體店面,透過網路有效的提升實體門市業績,節省網路出貨的運費,到店取貨的客戶甚至高達70%會在門市購買相關商品,造成『促購』,透過實體與虛擬通路的互助,讓整體的銷售上升。

實體通路優勢

優勢一定為既有的事情,擁有實體店面可以如何與線上通路的銷售對應,讓實虛通路互相運用彼此的優勢。用既有的供應商拿到更低廉的價格,在經營線上通路時,能取得價格上的優勢。再者,實體通路可以用來鞏固忠誠會員,透過實體的服務讓會員們更有賓至如歸的感覺。

三個重點,破除電商迷失!

電商的趨勢不斷在更新,產品數量、價格低廉、送貨速度,與過往相比來說,已經不是那麼重要,反思三個重點,破除傳統電商迷思,迎接最新格局。

1. 網站產品廣泛:現今大多數人上網的載具為行動裝置,配合行動商務世代的來臨,商品繁雜反而讓手機上的顯示不明顯,反而造成消費者購物不便,故『對的商品』比多的商品來的重要,應該清楚整合消費者資訊,透過興趣比對,投放消費者能勾起他們慾望的商品,造成對的促購。

2. 商品價格彈性的訂價策略,合適的價錢才是關鍵。以雨傘為例,晴天往往比雨天銷售較高的價格,當產生需求,只要價格範圍在合理可接受的範圍,即可造成產品銷售。

3. 送貨速度快速:再怎麼快都無法預測到貨時間,故重要的是準時,若能指定時間內送到,就能讓消費者覺得更便利,降低困擾。

 

 不可不知的趨勢 – iBeacon 

結合 iBeacon(藍芽定位技術)的技術,可以進一步將虛實整合玩得更透徹,即實體世界網路化。以燦坤為例,首先感應顧客的手機,得知顧客在店內的軌跡,與在各個商品前的停留時間,透過顧客的在店資訊,採用彈性定價策略,直接給予優惠資訊,增加顧客的購買率,現場促購!

透過顧客在店內的區域停留時間,對自身的櫃位、展示做更多的調整,將高單價的商品移置較熱賣的區域,銷售一樣的商品數,但是將整題業績上抬。

透過IBeacon,能運用行動裝置與用戶做更多的連動,透過有趣的內容,做更多的內容行銷與置入性行銷,與用戶互動的過程中,悄悄的將商品資訊投放給用戶,將實體世界數位化。

 

經營網路電商,往往我們會認為增加一個通路,必定會為自己帶來更多的人流、錢流。但是虛擬通路所帶來的影響並非1+1這麼簡單,虛擬與實體的通路間互相存在極大的影響力,憑藉網路的執行成效,可能會讓實際店面的業績節節攀升,放大數倍。反之,倘若網路造成消費者觀感不佳,業績則會下滑。

虛實整合,即是讓實體與虛擬的通路的特性不互相矛盾,發揮自身的優勢,吸引不同的客群導購,讓整體業績成長,使得1+1能大於2的效果。

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