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分析消費者四種「購買需求」的動機建立定位

分析消費者四種「購買需求」的動機建立定位

 

行銷都來自消費者需求,大家做的行銷訴求也來自消費者,今天要使用什麼方法跟消費者溝通,來自於消費者的購買動機!我們要思考:消費者因為什麼樣的原因而選擇商品,而不是商品力強度;而消費者購買動機分成四種,當消費者購買物品,可能比較感性一點也可能比較理性,也可能比較重視價值也可能比較重視價格。

 

如圖上圖,當這兩軸劃出來之後,四種購買動機就出現了,就比如買一輛汽車是感性訴求還是理性?買車又是考量價值還是價格?考量價值的人會從一堆選到的車款裡去挑符合預算的,考量價格的人會先預想花多少錢買一輛車,也會有人因為價格需求而購買中古的名牌車。

分析消費者四種「購買需求」的動機建立定位

 

所以不是價格高跟低決定理性、感性或價值、價格,任何商品都有這四種狀態存在的消費者,只是比例可能不同,那我們就必須思考,自己的商品適合哪種動機的人會購買!而且不只是實體商品,服務也是一樣,好比說旅遊時選擇飯店,這時感性需求可能會選擇星級飯店,理性需求可能會選擇地理位置佳的,而背包客就是價格需求。

 

當要在這四種動機尋找行銷定位的話,一定「要先理性再感性,先價值再價格」,不要急著去打品牌形象,因為品牌形象不是靠廣告打出來的,品牌形象是消費者認同理性產品力,建立信任感之後我們再去樹立品牌形象;先價值在價格,否則當我們一但打了價格戰之後再做價值是很難翻身的。了解訴求是很重要的,不然若處在定位不清或沒有定位時,就會沒有優勢而且不知道該怎麼跟消費者溝通,消費者就很難記住你的品牌,所以要從消費者四種購買需求的動機來建立定位訴求。

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