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不要經營「人脈」,去經營「人心」!他用這 4 個方法,打造了價值 262 億美元的公司

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Reid Hoffman 是專業人士社群網站 Linkedin 創辦人。Linkedin 幫人建立人脈,他個人對於職場關係,也有獨到見解。

創新點:「經營人脈」,是從自身的利益出發,遲早被看穿。「經營人心」,是從對方的利益出發,短期造福對方、長期創造雙贏。

 

《創新拿鐵》創辦人王文華前言:

這篇文章的目的是推翻一件我們都做過的事:「經營人脈」。

一家公司找我去跟業務員談「經營人脈」,我問要講多久。

「兩小時。」

「其實我只有一句話。」

因為一次親身經驗,讓我感受到大部份經營人脈的技巧都沒效。

有一次演講,一位做業務的年輕人跟我要名片,自信地說:「我要拓展人脈!」

當晚我就收到他的 e-mail,效率超高。但打開一看,提到我當天的講題和內容,通通不對。應該是他直接用之前發給別人的內容,發給了我。

這種事不只發生在我身上。你有沒有把名片給了某人,對方就沒下文了。半年後,突然跟你聯絡,請你幫忙?

我也幹過這種事,對象是一位前輩。他沒理我。

我醜一。

後來想,不用這種方式請人幫忙還好。雙方只是沒聯絡,也不知道彼此倒底是怎樣的人。

一旦用這種方式,對方立刻知道我們的風格是「平日不聯絡、求助才想起」。

而一旦別人覺得你是這種人,兩人的「人脈」沒建立也罷,連「脈搏」都沒了。

因為我犯錯的對象是前輩,所以體會到:那些真正能幫你的人,對這種事特別敏感。因為太多人想去「經營」他們。

我們為什麼會出這種錯?因為多數經營人脈的技巧,都是「從自己出發」,而不是「從對方出發」。目的都是「利己」,而不是「利人」。

這是人之常情,沒什麼不對。只不過如果手法粗糙,就讓對方反感。

那樣「經營人脈」,最後只經營到「人數」,不是「人脈」。

「人數」沒意義。因為「人脈」的價值,不在於那「脈」有多廣,而是那「脈」中,有沒有「血」在流。

我們都需要別人幫忙,這是職場的必然,與美好。但「提款」前,得先 「存款」。如果能「定期定額」,當然更好。

但沒有人有時間對所有朋友「定期定額」。所以只能針對價值觀類似的少數人,真心、深度、持續地交往。

所以我跟那家邀我去講人脈的公司說:「其實我只有一句話:主動、不求回報地,先為別人 『加值』。」

這家公司的邀約,讓我發現大家對經營人脈很有興趣。所以我找出一本關於人脈的好書《自創思維》,並請同事分享了這本書的讀後感。這本書的作者,「從對方出發」,最後自己卻賺到大錢。如果你想改善職場人際關係,下面這篇文章,和《自創思維》,都值得一讀。(王文華)

本文 4 大重點:1. 別再追求完美,因為人生是永遠的測試版。2. 清楚掌握資產、價值觀和市場狀況。3. 不要經營「人脈」,而去經營「人心」!4. 保持聯繫的 3 種方法。 

微軟在去年底,以 262 億美元的高價併購 Linkedin。看上的,就是這家公司能幫無數人,建立人脈。

Linkedin 的創辦人 Reid Hoffman,本身就是人脈高手。他甚至把自己對人脈的看法,寫成一本書,中文書名叫《自創思維》。要了解 Hoffman 的思想脈絡,得先從他的職場生涯談起。

Hoffman 畢業於美國史丹佛和英國牛津大學,也是矽谷著名創業幫派「Paypal 幫」的一員。Paypal 幫的團員都是過去曾經待過第三方支付 Paypal 公司的人,而且各個在創業圈都非常有名,像是 Facebook 董事 Peter Thiel、Tesla 共同創辦人 Elon Musk、Youtube 共同創辦人陳士駿等等。所以你可以想像,Hoffman 認識很多重量級的人。

離開 Paypal 後,Hoffman 和朋友在 2003 年一起創辦了 Linkedin,目的是連結全球的專業人士,幫助更多人找到好工作以及建立人脈。LinkedIn 在 2016 年 12 月宣佈以 262 億美元的高價賣給微軟。

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(圖片擷取:img.mt-bbs

1. 別再追求完美,因為人生是永遠的測試版

《自創思維》一開始,從更高層次談經營職涯。Hoffman 說,要把自己的人生當作一家新創公司來經營。人脈,就像公司的顧客關係,是其中的一部分。

即然要把人生當公司經營。Hoffman 喊出:人生,應該是永遠的「測試版」。

大家對軟體「測試版」應該不陌生,很多軟體公司為了推出更好的產品,通常會先釋放出測試版,然後透過市場反應進行修改。書中把這個「測試、修改、變更好」的概念拿來比喻人生,告訴大家當你的人生都是測試版,你才會不斷修改變更好。

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(圖片擷取:cryptorussia

Hoffman 以自己為例,剛出社會,他也跟大家一樣迷茫,在「就業市場」與「個人興趣」之間掙扎。

雖然是從名校出來,但 Hoffman 清楚了解若要取得好工作,就必須不斷學習新能力。經過一番努力,Hoffman 成功進入蘋果的分析部負責產品開發,但他並不因此而自滿,而是不斷思考如何從這份工作中獲得更多學習機會。所以,Hoffman 還跑去找蘋果產品部門的主管,要求讓他可以在工作之餘免費替這個部門做額外的事。

這段「主動學習」的經歷也讓 Hoffman 成功培養出技術能力並進入日本 IT 公司富士通擔任產品經理。

Hoffman後 來評估自身的能力,發現相較於程式設計,他更擅長觀察人的心理以及社群動態,所以毅然離開大公司,跳入當時美國很熱門的網路服務業。Hoffman 與他的幾個朋友一起創立了一個類似約會網站的社區 SocialNet。遺憾的是,這個網站因為會員人數太少,加上網路泡沫化,最後以失敗告終。雖然失敗了,但這段經歷卻幫助 Hoffman 後來成功建立 LinkedIn。

沒做過,又怎麼知道會成功還是失敗?知名新創公司 Netflix 也一樣,一開始創辦人 Reed Hastings 因為逾期歸還錄影帶而被罰款,這讓他開始思考「若租電影永遠不需要被罰款,那會是什麼現象?」因此,他推出了新的服務:用電子商務和傳統郵寄方式,讓顧客可以上網挑選自己喜歡的影片,之後再將 DVD 寄給他們,不限時間歸還。

遺憾的是,很多顧客投訴從上網選片到收到 DVD 這段時間太長。為了解決這個問題,Hastings 嘗試跟一些大型影集租借公司談合作,但沒人理他。Hastings 後來嘗試將重心放在改善配送中心的效率,最後成功讓當時八成客戶都能隔夜收到 DVD。在這之後,為了跟上網路的發展,Netflix 也漸漸將寄送 DVD 這項核心事業轉換成提供線上串流影音服務。

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(圖片擷取:businessinsider

從 Hoffman 個人經歷和 Netflix 的故事,可以發現他們都不斷讓自己處在「測試版」的階段。失敗了就找新的方向,遇到挫折就想新的解決方法,別讓自己停在原地或滿足於當下的成就。

2.清楚掌握資產、價值觀和市場狀況

談完測試版的觀念,Hoffman 開始幫助讀者強化自己的「品牌價值」,變成別人想要結交的好咖。

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(圖片製作:Lance)

一個人的競爭優勢可以透過三樣東西來評估。第一樣是資產,也就是你手上握有的東西,就像創業家在開始創業前,必須要先了解自己所擁有的本錢。

每個人在職業生涯中,有兩樣資產是需要去追蹤:軟性資產和硬性資產。軟性資產是指那些無法用金錢取得的東西,像是你腦袋中的知識、專業的人脈、個人的品牌形象、你精通的技能等等。硬性資產則是你實際擁有的東西,例如錢包里的現金、手上握有的股票、你的實體家產等等。

第二樣用來評估自身優勢的東西是價值觀。透過深入了解自己的價值觀,你可以往更明確的方向前進。

舉例來說,Jack Dorsey 是社群網站 Twitte r以及信用卡公司 Square 的共同創辦人,雖然他創辦的這兩間公司後來市值都高達數十億美金,但 Dorsey「化繁為簡」的遠見和對設計的重視這些價值觀從未改變。就像 Twitter 到現在依舊維持極簡的設計,Square 的介面也依舊簡潔優雅。

除了資產和價值觀,第三樣評估競爭優勢的東西是市場狀況。

無論你覺得自己的技能、經驗甚至其他資產多特別,一旦沒有市場,它們都不會為你帶來任何優勢。許多成功創業家,他們其實花了大量精力在探索市場。就像星巴克前任執行長 Howard Schultz,他在 1985 年想要在美國推出類似義大利的咖啡廳前,曾經到米蘭和維諾納造訪了 500 家的咖啡廳,向它們學習,並了解義大利人如何設計咖啡廳以及當地喝咖啡的習慣。因為這些探索經歷,讓 Schultz 後來成功打造出聞名全球的咖啡帝國。

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(圖片擷取:businessinsider

清楚了解這三樣評估優勢的東西後,下一步是找出適合的利基市場並組合自身的競爭優勢。就像 LinkedIn 一開始選擇走和競爭對手不一樣的路,專注在做專業人士的社群,接著持續投入資源在尋找以及吸引專業人士身上,不斷累積自身優勢,而不是跑去開發照片分享功能或是網頁遊戲等等,這才讓它後來取得好成績。

3. 不要經營「人脈」,而去經營「人心」!

培養好關係沒有其他秘訣,重點就是「用心」。但現實中,很多人交朋友只想著這個人可以帶給自己什麼好處,藉此評估是否要認真經營彼此的關係。而這種以「功利」建立起來的人脈,往往不長久,也不真實。

因此,若你想要真誠的與他人建立好關係,那你至少要做兩件事。第一、從對方的觀點看世界,第二、思考如何幫助對方、和對方合作,而不是想著你能從他身上得到什麼。

有個實際做法可以幫助大家養成真誠建立關係的習慣:未來當你和朋友見面或是認識新朋友時,不要再問「這對『我』有什麼好處?」,而是自問「這對『我們』有什麼好處?」久而久之,你就能習慣「用心」去對待任何人了。

《自創思維》中將人脈分為兩種類型,第一種是專業盟友,你可以跟這些朋友徵詢建議或是分享人脈,你們之間的互動是一種交流而不是交易。

新聞媒體 Digg 創辦人 Kevin Rose 與信用卡公司 Square 的關係也相當有趣。

當時 Square 正在進行首次募資,而 Rose 看過 Square 的產品後,覺得很有發展潛力,所以跑去找 Square 的共同創辦人 Dorsey 希望可以讓他加入初期投資。但因為當時 Square 的投資名額已滿,所以 Dorsey 回絕了 Rose 的請求。雖然被拒絕,但因為 Rose 是真心想要協助 Square,所以當他無意間發現當時 Square 網站上還沒放產品操作教學影片時,Rose 特別做了一部影片並當作禮物送給 Dorsey。此舉動感動了 Dorsey,並特例讓 Rose 參與「已經額滿」的首輪募資。

除了建立好的專業盟友關係,第二種弱連結也很重要。「弱連結」主要是指那些你相處時間不多、互動也不多的人。

根據社會學家 Mark Granovetter 的研究資料,這些弱連結的朋友比起你熟悉的人,他們反而比較會介紹很棒的工作給你。Granovetter 對這個現象的解釋是,因為這些弱連結通常都在你社交圈外,他們接觸的資訊和工作往往是你領域外的東西,所以較能提供你新事物和不一樣的工作。

若想更了解「弱連結」如何運用,可參考這篇善用5大人脈心法,Google前主管讓矽谷大咖搶著幫她,看看 Google 高階主管如何利用弱連結管理他的顧問團隊。

4.保持聯繫的 3 種方法

經營人脈除了最初的「用心」,保持聯繫也很重要。試想想,若一個幾年不見的朋友,突然寄信問你有無好工作推薦,你的感覺一定不好,因為會覺得對方只有在需要時才會聯繫你。

所以適當與朋友保持聯繫非常重要。書中提供一些有效的方法,這裡列出 3 種,第 1 種除了一般問候,如果你可以提供一些特別的東西給對方,那會很有幫助。例如,當你讀了一篇對方寫的文章很有感觸或是剛好認識一位他想招募的合適人才,這時候去跟對方聯繫就非常合適,因為你正在為對方創造新的價值。

第 2 種,如果擔心自己一個人聯繫很突兀,可以呼朋引伴。就像當你想要聯絡一位多年不見的高中同學時,如果覺得很奇怪,那你可以採用比較客套地方式表達「我想辦一個老同學聚會,你會有興趣參加嗎?」這樣就能減少尷尬。

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(圖片擷取:yourfuturedating

雖然我們都知道保持聯繫很重要,但往往在執行上會遇到阻礙,因為當你埋頭於工作時,就很難空出時間來經營自己的人脈。第 3 種方法是提前預留一筆社交資金,也許 Steve Garrity 的故事可以給你一點啟發,Garrity 畢業後要從舊金山前往西雅圖上班,但為了繼續與舊金山的朋友保持聯繫,Garrity 成立了一個名為「加州基金」的存款。這個存款的用途很簡單:用來購買機票聯繫友誼。

這個存款成功讓 Garrity 有效維持舊金山的關係,因為已預先騰出這筆資金,所以 Garrity 在購買機票上不會有金錢吃緊的問題,進而幫助他更快做出赴約的決定。若你能像 Garrity 一樣事前就先規劃好如何經營自己的人脈,遇到突發狀況,相信你也能冷靜處理。

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