首頁 聽知識 行銷道:跟風成長駭客話題,是否認清他不一定適合你?

行銷道:跟風成長駭客話題,是否認清他不一定適合你?

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06-36-04

行銷話題總是一波波,一年多前成長駭客(Growth Hacker)是當時行銷顯學,每一個行銷人都在談、書籍一本本出;一年多後,談論者少了,有些人不再關心「非話題」、有些人默默執行中,然而卻也有一波人在一年前開始嘗試執行,卻發現不知該如何入門或根本成效不彰。

問題便在於:當大家談論成長駭客時,都是討論源於矽谷那一套架構,殊不知對於多數零售型中小企業而言,直接套用根本就是水土不服!

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成長駭客這個行銷架構源於矽谷,所有書藉、論述當中所提及成功案例,幾乎都是網路平台或 APP 產品,這類產品服務類型最大特色便在於:他可能只需要在「會員活化」階段,就可以利用使用產品服務會員數獲得資金進駐,產生估值提昇甚至是直接「變現」。

但如果是一個以銷售產品為主的中小企業電商,有可能在跑完前面四個階段流程後,最後才取得消費者轉換嗎?除非初期就投入大筆資金預算,否則根本無法在短期間內達成;更遑論,即便會員數再多,企業沒有獲利,連想跟銀行融資都可能困難重重。

但這並不表示:成長駭客就沒有用,甚至於當你測試了無效,也可能是因為你只懂得跟風,不懂當產業別從「網路服務」轉變為「零售」時,該如何轉變操作邏輯。

稍微轉換一下操作邏輯,成長駭客不只有用,更可能是解決今日數位廣告費用越來越高,造成中小企業獲利壓縮的解決方案!

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重新轉換邏輯的「零售成長駭客模型」,除了將第一個「獲得會員」改變為「觸及 / 獲得陌生受眾」外,整體流程也重新排列轉變為兩階段。第一階段便是針對陌生受眾,透過廣告觸及後直接獲取轉換之「銷售電商流程」。但關鍵在於第二階段迴圈,才是對於零售中小企業而言真正有持續性效益的成長駭客架構──「客服電商流程」。

當潛在消費者成為初次購買消費者,企業應該思考該如何透過 CRM、客服及其他如 EDM 等機制刺激其回購;對於企業來說,這些回購消費者正是未來成長主要關鍵。

消費者如果回購,代表他們對商品具有一定滿意度、對品牌也具基本信任,這個時候就能導入「活化階段」。

活化會員方式,依據企業使用平台不同有不同切入形式,回購即升格 VIP 資格,成立私密社團提供專屬優惠。嘗試捕捉出這些願意回購之消費者,就可能是協助企業透過「非廣告」有效降低訂單取得成本解藥。

特別是企業銷售商品為「快銷品」時,更該嘗試於回訪階段深化操作,建立更大量體的回訪消費者。當消費者回訪,就能透過其終身價值提高,稀釋前期透過廣告取得消費者之成本。進一步,則該思考該如何讓這些已經對品牌存在信任的消費者,為你帶來更多「推薦消費者」。

每一個 VIP 提供推薦名額,讓其推薦之陌生訪客也能立即升格 VIP、不定期提供試用品讓消費者有協助「推廣」切入點,不管是讓 VIP 用戶因為覺得尊榮願意推薦更多消費者,又或者給予利益讓他們有機會跟朋友「互惠」,關鍵都在於品牌能透過既有消費者觸及多少潛在消費者。

當推薦模式成立,這些因為被推薦而初次購買之消費者,又會重新進入「客服電商流程」迴圈當中,持續循環出新的利基。

透過降低 VIP 門檻、提高 VIP 價值讓「客服電商模式」迴圈轉動,並持續投入廣告預算於「銷售電商流程」當中觸取得無法觸及之陌生受眾;花費同等行銷成本,卻可能為企業取得更高獲利。如此行銷模型,才是真正適合零售型中小企業的成長駭客模型!

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關於 許小嚕

許小嚕
曾任職公司端行銷、廣告設計公司及網路科技公司。職場生涯以行銷為骨,廣告跟創意為肉,靈魂寄居於網路上。自許為行銷武士。

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