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行銷中的4P、4C、4S、4R、4V、4I完全版

市場,行銷,行銷理論

一、4P 的內涵與應用  

 

產品( product) 、價格( price)、地點( place)、促銷( promotion)

 

市場行銷組合中, 4P 分別是產品( product) 、價格( price) 、地點( place) 、促銷( promotion) 。

產品的組合:主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合 包括產品的效用、質量、外觀、樣式、品牌、包裝和規格,還包括服務和保固等因素。

價格的組合:主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常稱為分銷的組合:它主要包括分銷管道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動,包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

促銷組合:是指企業利用各種資訊載體與目標市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關係等等。以上4P ( 產品、價格、地點、促銷) 是市場行銷過程中可以控制的因素 也是企業進行市場行銷活動的主要手段 對它們的具體運用,形成了企業的市場行銷戰略。

 

企業要滿足顧客,實現經營目標,不能孤立地只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和市場行銷環境的特點出發,根據企業的資源和優勢,綜合運用各種市場行銷手段形成統一的、配套的市場行銷戰略,使之發揮整體效應,爭取最佳效果。

市場,行銷,行銷理論

 

從4P 的組合特點分析:

(1) 具有可控性。構成市場行銷組合的各種手段,是企業可以調節、控制和運用的因素,如企業根據目標市場情況,能夠自主決定生產什麼產品、制定什麼價格、選擇什麼銷售管道、採用什麼促銷方式。

(2) 動態性。市場行銷組合不是固定不變的靜態組合而是變化無窮的動態組合。企業受到內部條件、外部環境變化的影響,必須能主動地做出相應的反應。

(3) 具有整體性。市場行銷組合的各種手段及組成因素,不是簡單的相加或拼湊集合,而應成為一個有機的整體,在統一目標指導下,彼此配合、相互補充,能夠求得大於局部功能之和的整體效應。

 

二、4C的內涵與應用

 

消費者( consumer) 、成本( cost) 、方便性( convenience) 、溝通( communication)

 

行銷學家菲利普˙科特勒認為,企業所有部門為服務於顧客利益而共同工作時,其結果就是整合行銷。其意義就是強調各種要素之間的關聯性要求它們成為統一的有機體。具體地講,整合行銷更要求各種行銷要素的作用力統一方向,形成合力,共同為企業的行銷目標服務。4C行銷觀念: 4C分別是: 消費者( consumer) 、成本( cost) 、方便性( convenience) 、溝通( communication) 。4C強化了以消費者需求為中心的行銷組合,其內涵與應用是:

(1) 消費者(consumer):指消費者的需要和慾望( The needs and wants of consumer) 。企業要把重視顧客放在第一位 強調創造顧客比開發產品更重要 滿足消費者的需求和慾望比產品功能更重要 不能僅僅賣企業想製造的產品 而是要提供顧客確實想買的產品。

(2) 成本(cost):指消費者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消費者滿足自己的需要和慾望所肯付出的成本價格。這裡的行銷價格因素延伸為生產經營過程的全部成本。包括: 企業的生產成本即生產適合消費者需要的產品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式要求: 消費者支持的價格 — 適當的利潤 = 成本上限。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤,就必須降低成本。

(3) 方便性(convenience):指購買的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統的行銷管道 新的觀念更重視服務環節在銷售過程中,強調為顧客提供方便性,讓顧客既購買到商品也購買到方便性。企業要深入瞭解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好,把方便性原則貫穿於行銷活動的全過程。售前做好服務及時向消費者提供關於產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確資訊,售後應重視資訊反饋和追蹤調查,及時處理和答覆顧客意見對有問題的商品主動退換,對使用故障積極提供維修方便,大件商品甚至終身保修。

(4) 溝通(communication):指與用戶溝通( Communication with consumer)。企業可以嘗試多種行銷策劃行銷組合,如果未能收到理想的效果,說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時,不能依靠加強單向勸導顧,要著眼於加強雙向溝通,增進相互的理解,實現真正的適銷對路,培養忠誠的顧客。

 

三、4S 的內涵與應用  

 

滿意度( satisfaction)、服務( SERVICE)、速度( speed)、誠意( sincerity)

 

4S行銷戰略強調從消費者需求出發,打破企業傳統的市場佔有率推銷模式,建立起一種全新的「消費者佔有」的行銷導向。要求企業對產品、服務、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意度指數和消費者滿意度級度的測評與改進,以服務品質最優化,使消費者滿意度最大化,進而達到消費者忠誠的「指名度」,同時強化了企業的抵禦市場風險經營管理創新和持續穩定增效的「三大能力」。

 

從4P 的組合特點分析:

 

(1) 具有可控性。構成市場行銷組合的各種手段,是企業可以調節、控制和運用的因素,如企業根據目標市場情況,能夠自主決定生產什麼產品、制定什麼價格、選擇什麼銷售管道、採用什麼促銷方式。

(2) 動態性。市場行銷組合不是固定不變的靜態組合而是變化無窮的動態組合。企業受到內部條件、外部環境變化的影響,必須能動地做出相應的反應。

(3) 具有整體性。市場行銷組合的各種手段及組成因素,不是簡單的相加或拼湊集合,而應成為一個有機的整體,在統一目標指導下,彼此配合、相互補充,能夠求得大於局部功能之和的整體效應。

市場,行銷,行銷理論

 

4S 的行銷戰略意義是:

1.滿意度( satisfaction):指顧客滿意度強調企業以顧客需求為導向,以顧客滿意度為中心 企業要站在顧客立場上考慮和解決問題,要把顧客的需要和滿意度放在一切考慮因素之首,要以他人利益為重的真誠。古人云: 「感人心者,莫先乎情」。要想贏得顧客的人 必先投之以情用真情服務感化顧客,以有情服務贏得無情的競爭。

2.服務微笑服務待客( SERVICE):指隨時以笑臉相迎客人,因為微笑是誠意最好的象徵,服務包括以下幾個內容:

E—即精通業務上的工作。企業行銷人員 ,為顧客提供更多的商品資訊,經常與顧客聯絡,詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求,此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的方便性;

R—即對顧客態度親切友善。實行「溫馨人情」的用戶管理策略,用體貼入微的服務來感動用戶;

V—將每位顧客都視為特殊和重要的人物。顧客是我們的主人,不是我們的傭人,顧客是上帝,我們只有與之友好相處 才能生存發展;

I —即要邀請每一位顧客下次再度光臨。企業要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;

C—要為顧客營造一個溫馨的服務環境。要求企業文化建設加大力度,從廠容廠貌以及大型商場的環境氛圍更要建成現代化的超一流的環保市場,舒適、溫馨、超時代水平;

E—行銷人員 用眼神表達對顧客的關心,用眼睛去觀察、用頭腦去分析、真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

3.速度(speed)指不讓顧客久等,而能迅速的接待、辦理。

4.誠意(sincerity) 指以具體化的微笑與速度行動來服務客人。

總之 4S 要求企業行銷人員 ,實行「溫馨人情」的用戶管理策略,用體貼入微的服務來感動用戶,向用戶提供「售前服務」敬獻誠心、向用戶提供「現場服務」表示愛心、向用戶提供「事後服務」以送謝心。

 

四、4R的內涵與應用  

 

Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關係)、Reward(回報)

 

4R行銷理論是由美國學者唐˙舒爾茨在4C行銷理論的基礎上提出的新行銷理論4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關係)和Reward(回報)。該行銷理論認為,隨著市場的發展,企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關係。

市場,行銷,行銷理論

 

1.緊密聯繫顧客

 

企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關係,把顧客與企業聯繫在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場

 

2.提高對市場的反應速度 

 

多數公司傾向於說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計畫和控制,而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。

 

3.重視與顧客的互動關係

 

4R行銷理論認為,如今搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。

 

4.回報是行銷的源泉 

 

由於行銷目標必須注重產出,注重企業在行銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關係的必要條件;另一方面,追求回報是行銷發展的動力,行銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

 

4R行銷的特點 

1.  4R行銷以競爭為導向,在新的層次上提出了行銷新思路

根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R行銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關係,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關係、反應等形式建立與它獨特的關係,把企業與顧客聯繫在一起,形成了獨特競爭優勢。

2.  4R行銷真正體現並落實了關係行銷的思想

 

4R行銷提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關係行銷史上的一個很大的進步。

 

總結 

 

當然,4R行銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係,需要實力基礎或某些特殊條件,並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R行銷提供了很好的思路,是經營者和行銷人員 應該瞭解和掌握的。

 

五、4V行銷理論 

 

差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)

 

21 世紀以來,高科技產業迅速崛起,高科技企業、高技術產品與服務不斷湧現,網際網路、移動通訊工具、發達交通工具和先進的資訊技術使整個世界面貌煥然一新,原來那種企業和消費者之間資訊不對稱狀態得到改善。溝通的管道多元化,越來越多的跨國公司開始在全球範圍進行資源整合。

在這種背景下,4V行銷理論應運而生。

4V是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的行銷理論

4V 行銷理論首先強調企業要實施差異化行銷,一方面使自己與競爭對手區別開來,樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區別,滿足消費者個人化的需求。其次,4V行銷理論要求產品或服務有更大的柔性,能夠針對消費者具體需求進行組合。最後,4V行銷理論更加重視產品或服務中無形要素,通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

 

六、4I理論

 

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則

 

網路時代,傳統的行銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下,媒體是傳統傳播時代的帝王,而YOU才是網路傳播時代的新君!在傳統媒體時代,資訊傳播是「教條式」,資訊自上而下,單向線性流動,消費者們只能被動接受。而在網路媒體時代,資訊傳播是「市集式」,資訊多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網路媒體帶來了多種「自媒體」的爆炸性增長,部落格、論壇、IM、SNS……借助此,每個草根消費者都有了自己「嘴巴」和「耳朵」。面對這些「起義的長尾」,傳統行銷方式像「狩獵」要變成「垂釣」:行銷人需要學會運用「創意真火」煨燉出誘人「香餌」,而品牌資訊作為「魚鉤」巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變?奧美的網路整合行銷4I原則給出了最好的指引。

網路整合行銷4I原則:Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

 

Interesting

 

趣味原則:八卦是火爆的通行證,《饅頭》是《無極》的墓誌銘。當芙蓉姐姐大S身材火爆網路時,當越來越多的資訊都帶好「泛娛樂化的假面」時,一個娛樂至死的年代來臨了。中國網際網路的本質是娛樂屬性的,在網際網路這個「娛樂圈」中混,廣告、行銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說「你們是願意聽啊,是願意聽啊,還是願意聽啊絕不強求」之時,顯然,製造一些趣味、娛樂的「糖衣」的香餌,將行銷資訊的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節當中,是吸引魚兒們上鉤的有效方式。「偉大的網路行銷,他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告,他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!」

 

Interests

 

利益原則:沒錯,利益!天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往。網路是一個資訊與服務氾濫的江湖,行銷活動不能為目標受眾提供利益,必然寸步難行。將自己變身一個消費者,設身處地、捫心自問一句,「我要參加這個行銷活動,為什麼呢?嚎!」

但這裡想跟大家強調的是,網路行銷中提供給消費者的「利益」外延更加廣泛,我們頭腦中的第一映射物質實利只是其中的一部分,還可能包括

1、訊息、資訊

廣告的最高境界是沒有廣告,只有資訊。消費者抗拒廣告,但消費者需要其需求產品的相關訊息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的機率很大,但是化身成為消費者提供的資訊;面對免費利益,消費者接受度自然會大增。

2、功能或服務

3、心理滿足,或者榮譽

4、實際物質/金錢利益

5、……等待你來填寫,相信你能發現更多!

 

Interaction 

 

互動原則:網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性,如果不能充分的挖掘運用這個usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統廣告的手法,無異於買櫝還珠。再加上網路媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的「強制性」,如此的「揚短避長」,單向佈告式的行銷,肯定不是網路行銷的前途所在,只有充分挖掘網路的互動性,充分地利用網路的特性與消費者交流,才能揚長避短,讓網路行銷的功能發揮至極致。

不要再讓消費者僅僅單純接受資訊,數位媒體技術的進步,已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動在行銷平台上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網路行銷的互動與創造中來。在陶藝課中親手捏製的陶器彌足珍貴,因為融入自己的汗水。同樣,消費者親自參與互動與創造的行銷過程,會在大腦皮層中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體,發起其與品牌之間的平等互動交流,可以為行銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品,一半由消費者體驗、參與來確定。當然,行銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。

 

Individuality

 

個性原則:YOU,已經被釘在了無以復加的高度,那麼YOU高大的身影在行銷中投射的映相,就是I!Individuality 個性在網路行銷中的地位也因此凸現!對比「大街上人人都在穿」,「全北京獨此一件,專屬於你!」,你就明白專屬、個性顯然更容易擄獲消費者的心。因為個性,所以精準,所以誘人。個人化的行銷,讓消費者心理產生「焦點關注」的滿足感,個人化行銷更能投消費者所好,更容易引發互動與購買行動。但是在傳統行銷環境中,做到「個人化行銷」成本非常之高,因此很難推而廣之,僅僅是極少數品牌品嚐極少次的豪門盛宴。但在網路媒體中,數位流的特徵讓這一切變得簡單、便宜,細分出一小類人,甚至一個人,做到一對一行銷都成為可能。天賜良機,怎能不用?

 

 

關於 DoMarketing

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我們愛市場、愛公關、愛行銷、愛創意、愛無厘頭、愛互聯網,超過愛女(男)人,在這個虛擬的採編志願者裡,我們始终淡定,我們始终保持惡搞與娛樂精神,因為女人可以當男人用,男人可以當牲口用,牲口可以有思想。我們樂此不比,相依為命,我們山寨了别人好的東西,我們共享了行銷中的盛宴,我們原創了别人没有的内容,我們激盪了一個階層的生意與生活,我們引領了這個行業的前端,除了女人的肚子外,任何東西我们都是可以搞大的。我們的方法是說大話+群嘲諷+意淫派,我們的目標是做行銷人最愛的資料站。DoMarketing,這就是我——最IN的行銷站點。

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