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雕爺和亞馬遜告訴你,如何精準切入用戶需求?

導讀:當你的解決方案和用戶痛點高度吻合時,可以給你帶來巨大的價值。但是,如何切入這些需求呢?

亞馬遜,O2O,電商

每一個痛點,都是一個創業機會,痛點越大,機會越大。當你的解決方案和用戶痛點高度吻合時,可以給你帶來巨大的價值。但是,如何切入這些需求呢?

  • 以人群為切入點
  • 找到高度敏感人群
  • 這個人群必須貼近理想用戶

最佳案例:亞馬遜

曾經在美國網路界極富盛名的WEBVAN起步於1996年,提出的商業模式是中國在2014年最為火熱的一個行業,生鮮電商,線上訂單,線下配送。

這家公司的創始團隊可以稱為夢之隊,但是這家公司犯了一個錯誤:花了三年的時間,封閉開發,建了一個龐大的倉儲系統,並且在全美30多個城市複製模式,但是倉庫產能利用率極低。苦苦支撐兩年之後,這家公司在2001年的7月份,宣告破產。在燒掉了投資人多達12億美元之後。

美國的生鮮電商雖然1996年就起步了,但是落後於中國。就是因為這個公司,整個美國VC行業十年不敢再去碰這個行業。

亞馬遜 2007年,有一家公司非常小心謹慎的進入生鮮電商這個行業。亞馬遜。以亞馬遜的這個規模,他可以建很多大倉,每個大倉夠來覆蓋一個地區。

但是亞馬遜沒有這麼做,他選擇一個城市開始,西雅圖。因為西雅圖地區對新技術和新的服務接受度比較高。

而且,他不是試圖覆蓋西雅圖60億或者80億的範圍。他是選了幾個高端小區展開。這些小區它的購買力相對較強,第二,它的居住密度相對較高。一直在這些小區不斷的對參數進行測試。

然後在這個測試的​​基礎上,他再開始非常小心謹慎的進行擴張。一直在多年的測試之後,亞馬遜到今天這個點上,它還是沒有把它擴散到美國其他地區,還是沒有擴大和複製。因為它認為有些關鍵參數還是沒有到位。

所以,人群是一個優質切入點,新產品進入市場進行測試時,要找到高度敏感人群,這個人群必須貼近理想用戶。

  • 以剛性需求為切入點
  • 小部分的剛性需求也是優質切入口
  • 先佔領剛性需求,再做人群軸的生意

 

最佳案例:河狸家

有些新產品可以從人群切入,要找到對新事物接受度高和貼近理想用戶的人群外,對於一些新產品來說,找到剛性需求,從剛性需求開始切入,即使是小部分人群,也是一個優質切入口。

以河狸家為例,雕爺牛腩、河狸家創始人雕爺說:「為什麼我看重美甲,因為對一小部分人來講確實是剛性需求,而且一做就停不下來,兩週就得做一次。所以美甲只是一個小小的切入點。」

可惜美甲的人群太小,雖然美髮很好,全人群是剛性需求,可是參考頻次,大概是兩個月一次,頻次太低了。在高頻、剛性需求、全人群這件事上,事實上很難出現優質的切入點了。

所以為什麼說河狸家一開始拼命的搶速度,燒錢,拼命搶占市場,就是先搶占小部分人的剛性需求,快速擴充相類似的業務,做人群軸的生意。因為搶到了同一個女性後,對她來講,美甲美容美髮幾乎是同一件事。

河狸家帶來的啟示是,從小入口切入,佔領這群人的剛性需求,再做這個人群的相關生意。

  • 以資源為切入點
  • 找到行業關鍵且稀缺的資源
  • 抓住稀缺資源,就掌握了議價權

 

最佳案例:瘋狂老師

除了人群和需求之外,還有一個優質的切入點:行業的關鍵且稀缺的資源。

例如瘋狂老師家教O2O平台,就是以好老師為切入點,因為O2O平台有雙方——供給方和需求方。

雖然需求方是用戶,看起來是要首先考慮的,但是好老師和好醫生一樣,屬於行業的關鍵且稀缺的資源,當你抓住這種資源時,消費者是沒有議價能力的。

所以瘋狂老師創始人張浩說:「你切入的起點是什麼,這個起點能不能走到你的畫面,起點錯了你會一錯再錯。好老師從來就不缺生源,我們在激烈的碰撞之後我們選擇服務於老師。另外一個邏輯是服務於家長這件事情是老師要做的,我們平台把老師服務好,老師就應該服務好家長,我們平台讓老師不爽,我相信老師一定會讓家長不爽。」

為什麼要抓前30%的好老師?

第一,好老師對學生家長有巨大的牽引力,加上一個好老師學生自然就會帶上了。

第二,好老師對老師群體有巨大的示範作用,一個好老師上來一群老師都要上來,所以好老師就是一個入口。抓住好老師你就能抓住這個商業模式的核心。

所以,以資源為切入點,找到行業關鍵且稀缺的資源,抓住稀缺資源,就掌握了議價權。

 

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