首頁 找知識 趨勢通識. 新創公司早期在行銷推廣與獲取用戶上應該做哪些工作?

新創公司早期在行銷推廣與獲取用戶上應該做哪些工作?

你的想法能夠落地、生根、開花,成型為一個真正成熟的產品,這裡面最關鍵的角色就是真實的人,你可以將他們稱之為「用戶」,又或者是「客戶」。本文的目的就是幫助來驗證創業想法,實現公司的快速成長,其途徑是讓盡可能多的相關訪客能夠到你的網站上為了你的產品和服務來註冊。同樣,本文還想幫助你評估各種用戶獲取管道的優劣,幫助打造第一支廣告行銷方案,以及在到達頁和廣告文案上做各種實驗,以求得更好的市場回饋。

新創,行銷,用戶獲取

在這裡,我假設你是一名創業家,又或者是產品開發的負責人,你已經有了一個現成的到達頁,並且已經定位好了目標客戶,對他們具有怎樣的輪廓瞭如指掌,最後在廣告預算上面已經分配了至少 300到 500美金。

如果上面的假設裡你連兩樣都沒有,那麼這篇文章對於你來說只是紙上談兵。

到達頁面和產品設置

請確保你的到達頁足夠優秀,能夠有效地將目標受眾轉換成為付費用戶。這裡的足夠優秀如果要細說, 那麼就意味著它需要跟你的廣告風格相符,設計要非常精美,能夠直接產生效果的「行動呼籲」(Call To Action 簡稱 CTA)功能,並且為了評估成效準備了一些必要的分析工具。

另外,你得去考慮用戶在註冊了之後接下來會發生什麼?你可不想看到這樣的狀況發生:你花了很多心思好不容易導入了流量,但是他們在後續並沒有有效的行動,又或者成為一個真正具有價值的付費用戶。這個時候我總是會想起這樣的比喻:一個全都是坑洞的桶子(你的產品),水最終還是會流出去的。你應該知道現在最應該做的就是在「桶子」(也就是你的產品)上把洞給補好。

新創,行銷,用戶獲取

所以,請確保在用戶註冊完成後能夠仔細設計之後的環節,尤其是要打造一個易於上手​​的新手教學步驟。

有效的追蹤和評估

為了讓你花在廣告上的每一分錢都值得,你需要建立一套行之有效的評估辦法,找出一些關鍵性的評估指標,就比如說「註冊數量」。對於你開發的每一支廣告,你將需要一個明確,獨立的 URL,它裡面含有 UTM 參數。

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有了這個獨立的 UTM 參數之後,你就能知道哪一支廣告,哪一個行銷管道能夠給你帶來最理想的用戶。如果你沒有考慮到這一切,錢燒起來會很快。你必須在購買的廣告,和網站上出現的不同的用戶行為掛起鉤來。
在評估廣告行銷效果上面還有很多現成的解決方案,你可以在解決方案庫上付費取得,不過它們都比較貴,在這裡我不建議大家這麼做。

我推薦 UTM Advertising Dashboard(UTM 廣告儀表板)工具,它能夠幫助你建立和追蹤廣告的 URL 以及 UTM 參數。
你可以使用 Google 提供的 URL Builder 來建立這些連結。在參數追蹤上我建議你安裝MixPanel & Google Analytics

測試不同的行銷推廣管道

一開始從0到1去做推廣,你肯定一時間手足無措,畢竟現在有那麼多可以投放廣告的地方,但你還是能多多少少從中做出相對明智的判斷。就比如我在一開始沒有在 Facebook、Twitter 上進行推廣之前,我使用 AdWords,我之所以這麼做,是因為廣告能夠指向那些正在搜尋解決方案的用戶,然後我在前期有了一些經驗,對市場有了一定了解的基礎上,再應用到未來的行銷管道中。我這套先後次序並不一定每一個公司、產業都適用。如果我現在覺得「關鍵字」這個市場已經趨近於飽和,又或者現在要價太高,又或者我更關注於某一類人群而非問題本身,那麼我就會跳過 AdWords 這個選項。

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值得慶幸的是,你在設定 Adwords 帳戶的時候,它給你設計了非常簡單的過程。如果對科技產業並不是很熟悉的人,他們甚至還有 Adwords Express 這樣的產品等著你,設定過程就更加簡單了。

在廣告開始又或者廣告進行的過程中,還有廣告代理商會出現。對於我來說這些廣告代理商都沒什麼用,但是如果這是你第一次進行網路推廣,那麼盡可能的向他們尋求幫助吧!

一開始,從關鍵字規劃工具這個功能開始起手,你在上面可以搜尋與你的產品服務有關的關鍵字和短語。想像你的目標客戶所遭遇的是什麼難題,他們如果想要解決這些難題都會怎樣在網路上搜尋。

一些參考建議:

* 在一開始,避免高競爭的一些關鍵字

* 利用關鍵字規劃工具從廣告群組裡面找出關鍵字

* 不要把推薦的每一個廣告群組都拿來用,從中尋找跟你的產品服務最相關的關鍵字。

* 試著變化三四種形式,從中找到一個最耐用的。

Facebook

不管你的產品和服務是什麼,Facebook 往往都是一個非常不錯的推廣平台。我其實已經在我的到達頁上獲取到了一些客戶,我只需要在 Facebook 上尋找到相似的人就可以,使用的工具是 AdRoll 或者 Facebook 的 Pixel。如果你一開始並沒有什麼用戶進場,你也別氣餒,Facebook 也有一些很棒的受眾洞察工具,你需要花時間分辨哪些人更適合你的產品。

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你在進行廣告推廣的時候,目標客戶定位的越清楚,廣告效果也就越好。

請注意「潛在觸及範圍」(Potential Reach)這一欄,Facebook 會給你一個估值,請盡可能確定自己的受眾群體,專注於他們,但是不要讓廣告覆蓋的範圍太過受限,這裡面存在一個平衡問題。下面是給出的若干個建議:

* 為不同受眾投放不同的廣告

* 當其他的傳播管道取得非常良好的效果的時候,ReTargeting & Look-ALike 會有錦上添花的作用。

平均 CTR(Click-Through Rate)大概是 0.6%,但是在我這裡我定的目標是 1%-3%。

Twitter

就我要推廣的產品和鎖定的目標受眾來說,Twitter 也成為了一個非常不錯的推廣平台,因為在上面的訊息量夠大,人們很容易就點擊連結跳轉到其他頁面。我曾經花了很長的時間來設計 Twitter 上的廣告,其凸顯的價值主張跟到達頁一脈相承。

* 使用「網站卡片」,以及搞一些能夠吸引眼球的創新設計。

* 試著做出兩種不同的推廣方案,前者是基於「興趣/ 關注」平台,後者是建立在「關鍵字搜尋」上,然後比較哪個方案效果更好。

* 將自己的點擊率放在1%-3%。

用戶獲取管道的建議:

* 你的目標受眾到底是在哪裡?他們是活躍在 PC 端?還是行動端?一般來說把精力同時放在兩個平台上都是錯誤的行為。

* 全面撒網,重點培養。

* 想像一下到底哪些人需要你的產品,然後把這些人以不同的形象、特點來分類,最後將轉換率不好的人群篩出去。

* 試著將一支廣告衍生成不同的幾種形式,但是不要過多。

* 永遠處於學習探索的狀態中,隨時將最新的發現應用到推廣活動上,使其更加精準,有效。

* 透過產品的一些參數、轉換率來確定不同的推廣管道的傳播效果。

* 先從 Facebook、Adwords、Twitter 開始入手,然後轉向其他一些平台,比如BuySellAds、LinkedIn、StumbleUpon 等等。

優化行銷推廣方案

評估推廣活動的成敗需要時間,而主要的評估指標是:轉換率和 CPC。當結果逐漸浮出水面,將效果不理想的廣告、關鍵字撤下。

* 在MixPanel 中,利用 UTM 參數來辨別哪些管道和廣告平台效果最理想

* 將效果不好的廣告撤下。

* 從效果最好的廣告上學到一些東西,以這支廣告為核心,衍生出來好幾個不同的版本,再次投放到市場上評估效果。

最關鍵的是實驗不能停下來,要不斷地去評估,篩選,然後再衍生出不同的版本,再次評估、篩選,循環,不斷地優化廣告推廣方案。

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